如何抓住客户核心需求促成销售？

2021-01-08 17:13:23

“我那么热情地接待顾客，为什么还是被拒了？”这是不少家居导购的疑问点。据调查，由于导购员没有合理地应用家居销售方法，可能导致30%-50%的销售订单流失。那么，家居导购的销售误区主要有哪些？该如何应对？

看不上小额订单

导购都希望成交大单，无可厚非。但如果因为顾客购买家居金额较少而热情大大降低，那就可能将顾客后续的购买需求挡在门外。
解法：家居讲究配套，顾客在成交后，导购应根据顾客的反应持续推荐，让顾客感受到你的专业服务和热情态度，那么后续的大单就水到渠成了。
例如，随着消费升级，消费者对智能家居的接受度越来越高，而智能家居这一庞大系统具有天然的打包销售优势。芯恒安智能家居作为泛家居行业的赋能者，正以「高端全屋智能+儿童 AI 编程教育整体解决方案」为传统家居销售创造新的势头强劲的利润增长点。

产品解说缺乏吸引力

导购介绍产品时使用陈词滥调，不能有效吸引顾客的注意力，甚至导致其“逃离”门店。
解法：家居是讲究体验效果的商品，单凭解说很难打动顾客，让其亲身体验效果更佳。芯恒安智能家居的「ai 玩空间」系统可高性价比为家居门店搭建趣味、酷炫、沉浸感强的家居体验场景，既以区别于竞争对手的销售方式有效引流，又能延长顾客的驻足时间，提升签单成交的几率。

不以客户的需求点和利益点为核心销售

导购最忌“自嗨型”的销售：习惯从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法。当顾客在表达需求时，不善于倾听其利益点，大部分时间都自己在介绍。
解法：找出顾客的利益点，是成交的关键。大部分顾客选择购买家居时除考虑品牌、款式、品味、风格外，还尤其在意价格。因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。
转变观念并调整话术，可以说“您好，如果我是您，可以这样选择……”随后根据现场顾客的需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知顾客方案的必要性。

只顾开发新客，忽略老客户

据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，只顾开发新客户而忽视老客户，不仅成本高昂还效果不佳。
解法：提升售后服务质量，充分利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统以旧带新，是销量倍增的重要方法。

认为说赢顾客就能成交

每个顾客都有自己的想法，若想让对方放弃所有的想法和立场，完全接受导购的意见，会让顾客觉得很没面子。因此，说赢顾客不仅不会成交，还可能让他以后对门店敬而远之。
解法：收起求胜欲，以专业素养和事实依据说服顾客的理智，同时用生动、形象的语言来打动顾客，让顾客觉得决定是自己下的，而不是导购“捆绑”。导购可以在细微的地方让步，让顾客觉得他的意见及想法是正确的，也受到了尊重。

缺乏信心

最后也是最关键的一点，导购对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心。他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，却不反思自己。

解法：刻苦学习，积极熟悉产品知识、家居搭配和美学、导购沟通和谈判技巧。学会如何灵活运用话术，结合具体场景，以应对不同的客户类型。此外，导购还需设立销售目标，不达目的誓不罢休。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失认真总结，以后出现类似问题时可有效应对。